De una forma u otra, todos hemos invertido en proyectos, ideas o negocios que no salieron bien. ¿Por qué? Seguramente se debe a que no nos detenemos a hacer una correcta validación de esas ideas y en su lugar pasamos directamente a la ejecución, cuando en realidad deberíamos pasar un poco de tiempo con nuestros posibles clientes hablando sobre qué es lo que en realidad les duele. Para eso existe el “mom test” una técnica con la que ni siquiera tu madre podrá mentirte.
En el pasado, hacías un estudio de mercado y en base a los resultados construían tu producto. Pero eso fue antes de internet, antes de que todos estuviéramos tan conectados y viviéramos en un mundo en constante cambio.
Ahora sabemos que la mejor forma de validar nuestras ideas es preguntando directamente a nuestros usuarios. Sin embargo, el problema es que no hacemos las preguntas correctas, seguramente has visto preguntas del tipo:
- ¿Te parece una buena idea? ¿Pagarías por aquello? ¿Cuánto pagarías?
Basado en las respuestas construimos un producto e iteramos. Poco después nos damos cuenta que el color azul que habíamos elegido no les gusta a nuestros clientes, pero no pasa nada, lo cambiamos. El problema real viene cuando la tecnología que escogimos no era la adecuada, entonces estamos en problemas.
Lo que sucede es que no todos los cambios son iguales y cada implementación requiere tiempo, dinero y por supuesto, lleva un costo de oportunidad.
La pirámide riesgo validación
La siguiente imagen muestra diferentes niveles de validación y cómo a medida que nos acercamos al momento de la construcción del producto, el riesgo aumenta.
Veamos cada nivel de validación por separado.
Comparación: El método más simple y con menos riesgo de validar una idea, es comparar contra lo que están haciendo otros negocios similares. Sin embargo, el nivel de validación que obtienes es muy bajo.
Observación: Mira a tus clientes en su entorno, lo que hacen y cómo luchan para resolver su problema.
Conversaciones: Hablar con tus clientes sobre cómo afrontan el problema, te dará un nivel mayor de validación. Es aquí donde quiero que nos concentremos.
Falsear: Falsear todo antes de ser construido, es la creación de tu MVP o producto mínimo viable. Con un MVP podrás obtener información sobre si tus clientes en realidad están resolviendo su problema o no, pero considera el nivel de esfuerzo que conlleva construirlo.
Construir: Ahora sí, nada te dará un nivel de validación más alto que construir tu solución y llevarla a los clientes.
Como ves, a medida que subimos en la pirámide el riesgo y esfuerzo aumentan, lo que buscamos es obtener el mayor nivel de validación antes de construir el producto para así, reducir el riesgo.
¿Qué hacemos mal al validar nuestras ideas?
Cuando te acercas a un cliente y haces preguntas como las del inicio:
- ¿Te parece una buena idea? ¿Pagarías por aquello? ¿Cuánto pagarías?
Estás preguntando por algo que podría o no, suceder en el futuro. Los clientes “pagarían” por tu producto, pero no quiere decir que lo harán.
No preguntes si tu idea es buena o no, solo obtendrás opiniones personales. El único que puede confirmarlo o negarlo, es el mercado al probar tu producto.
Al explicar tu idea intentas agradar, convencer y buscas aprobación o cumplidos. A todos nos gusta que nos digan que nuestra idea es genial, exponemos nuestro entusiasmo y la gente, sin querer miente para hacernos sentir bien.
¿Qué podemos hacer bien?
Para saber si la información es útil, debemos obtener información concreta de la vida de la gente, no lo que harían en un futuro hipotético.
- Habla de ellos, su problema y de sus vidas, no de tu idea.
- Hay que hacerlo con sutileza para evitar halagos.
- Haz la validación de ideas usando el mom test.
Validación de ideas por medio del mom test
El mom test es una técnica de validación de ideas por medio de conversaciones. Fue diseñado por Rob Fitzpatrick y ha ayudado a miles de emprendedores en la labor de validación.
La idea consiste en seguir una serie de reglas que mejorarán tus conversaciones logrando evitar que tus potenciales clientes mientan (aunque lo hagan sin querer).
Dicen que nadie debería preguntar a su madre si su idea es buena o no ya que siempre dirá que sí, pero si aplicas las reglas del mom test, ni siquiera tu madre podrá mentirte:
Regla 1: No hables de tu idea, habla de sus vidas y sus problemas
Regla 2: No formules preguntas genéricas o situaciones en el futuro, en su lugar, pregunta por datos del pasado.
Regla 3: Escucha más y habla menos, estás ahí para aprender.
Abajo tienes una lista de preguntas buenas y malas según el mom test:
- ✅ ¿Qué haces cuando tienes este problema?
- ✅ ¿Qué métricas usas?
- ✅ ¿Cómo usas esos datos para mejorar tu estrategia?
- ❌ ¿Crees que mi idea es buena?
- ✅ Muéstrame como lo haces ahora
- ✅ ¿Dónde están perdiendo dinero?
- ❌ ¿Comprarías esto?
- ❌ Condicionales o preguntas planteadas en un futuro hipotético.
- ❌ ¿Cuánto pagarías?
- ✅ ¿Cuánto pagas actualmente para resolver tu problema?
- ✅ ¿Por qué necesitas esa funcionalidad?
- ✅ ¿Por qué te preocupa?
No importa la buena que sea tu idea, el problema tiene que ser lo suficientemente doloroso para tus clientes, como para que busquen una solución. Hay problemas que son tan insignificantes, que se puede vivir con ellos.
Identifica tus hipótesis
Antes de empezar a hablar con tus posibles clientes tienes que escribir tus hipótesis para que así puedas comparar contra los resultados de tus conversaciones. Escribe tus hipótesis en relación al problema, por ejemplo:
- El problema que intento resolver es: X
- Mi cliente es: X
- La solución es: X
Una vez que tengas tus hipótesis, puedes pasar a la búsqueda de tus usuarios para entrevistar. Hay varias formas de hacerlo:
Ve por ellos:
- Sabemos que llamadas a puerta fría no es de lo más agradable y recibirás rechazos, pero en este punto la tasa de rechazo es irrelevante, buscamos conversaciones. Después de una conversación exitosa, pide que te refieran con alguién.
- Lánzate a hablar con alguién que escuches que tiene tu problema.
Sumérgete en su entorno:
- Ve a donde se encuentran tus clientes y busca una excusa para hablar con ellos
Por medio de una web:
- Puedes hacer una web y pedir que te compartan sus emails
Atraelos:
- Lo mejor sin duda, es que ellos te busquen a ti. Puede organizar meetups o dar talleres.
- Si tienes un blog con una cantidad considerable de visitas, puedes hacer una publicación y pedir que te contacten.
- También puedes dar consultas gratuitas
Información basura
Una vez que completes tus conversaciones sin duda te encontrarás con información basura. Hay básicamente 3 tipos:
Cumplidos – “Me encanta tu producto”
- En este caso, agradece el cumplido, pero ignoralo y pregunta por qué les gusta tu producto.
Información hipotética – “Por su puesto que lo compraría”
- No quiere decir que lo vayan a comprar, ancla la conversación en el pasado, pregunta cuándo fue la última vez que sucedió el problema y cómo lo resolvieron.
Ideas – “Podría sincronizarse con…”
- Pregunta por qué es importante esa funcionalidad y profundiza en sus motivaciones.
Una conversación se realiza igualitariamente entre dos personas de manera informal, evita las formalidades de una entrevista y las preguntas cerradas de una encuesta.
¿Cuántas conversaciones se necesitan?
Como regla general, sigue teniendo conversaciones con tus clientes hasta que dejes de escuchar nueva información, a esto se le llama “Saturación del discurso” que normalmente sucede después de 3-5 conversaciones.
No buscamos tener conversaciones por meses, en solo una semana deberías tener la información suficiente para seguir adelante.
Si has hecho 10 o más conversaciones y sigues escuchando información nueva, detente, tal vez tengas que estrechar tu segmento de mercado.
Por otro lado, considera que no todas las conversaciones tienen el mismo valor, buscamos a tu cliente ideal:
- Aquel que tiene el problema y es consciente de ello.
- Ha buscado resolver el problema y quiere la solución.
- Tiene presupuesto para comprarla.
No satisfagas a todos los segmentos, enfócate en tus “Early evangelists”.
La imagen siguiente, muestra la categorización del mercado en base a su adopción.
Tus “Early evangelists” son los innovadores + los adaptadores tempranos, básicamente un 16% del mercado. Son aquellas personas a quienes les gusta probar nuevos productos, tienen poca aversión al riesgo y están dispuestos a compartir con sus conocidos.
Toma en cuenta lo que tengan que decir e implementalo, ellos serán los primeros en probarlo.
¿Cómo dirigir el proceso?
El proceso de la validación de ideas y especialmente usando el mom test, es completamente opcional. No tienes que llevarlo a cabo si no crees que lo necesitas. A todos nos ha tocado una persona que hace preguntas solo por aparentar hacer una validación, no seas esa persona.
En su lugar:
- Escribe tus hipótesis.
- Escoge un segmento de clientes probable.
- Has conversaciones usando el mom test.
En la primera ronda de conversaciones, habla con 5 a 10 personas y revisa las notas con tu equipo. Identifica a tus early evangelists ¿cuántos son? ¿2 de 5? ¿3 de 7?
Luego actualiza tus hipótesis en base a lo que te dijeron y crea tu “customer persona”, que hace, que le gusta, etc.
En la segunda ronda de conversaciones busca directamente a tus early evangelists y de nuevo fijate si los has conseguido. Si has hecho bien el trabajo deberías tener una cantidad mayor de early evangelists que en la ronda anterior.
De lo contrario, tal vez tengas que hacer una ronda con gente muy dispar, para que puedas identificar de verdad quienes son esos early evangelists.
Repite el proceso hasta que tengas claro quienes son tus early evangelists y llegues a la saturación del discurso.
No quiere decir que aquí termine todo, seguirás hablando con tus clientes durante toda la creación del producto, pero no dediques más de una semana a las conversaciones.
Como nota final:
Recuerda que el proceso es opcional, no lo hagas si no lo consideras necesario. Pero si lo haces, considera lo siguiente:
- Escribe tus hipótesis.
- Busca hechos concretos que hayan sucedido en el pasado.
- Habla menos y escucha más.
- Encuentra a tus early evangelists y escuchales.
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¡Hasta pronto!
Créditos:
Artículo basado en el curso “Como hablar con tus usuarios” de Platzi, que a su vez está basado en el libro “The mom test”
Foto de portada Christina @ wocintechchat.com